Ik sprak een keer een directeur van een zogenaamd premium merk. Zijn bedrijf verkocht feitelijk niets anders dan de concurrent, maar zij waren wel HET merk. En ze rekenden daarvoor dus ook een premium bedrag.
Maar in de kern kon het product niet meer, was niet beter of fundamenteel anders dan de concurrent.
Die directeur vertelde dat een deel van hun klanten juist hun product kochten zodat ze dan tegen de buren kunnen zeggen dat zij wél het premium merk hadden .
Dit is een aloud fenomeen natuurlijk.
Maar er was nog iets interessants aan de hand. Namelijk: de klanten waardeerden het product ook hoger! In allerlei klantpanels en consumentenonderzoeken kwam dit naar voren.
Dus niet alleen presteerde dit bedrijf het om klanten meer te laten betalen, maar ook nog eens om de klant de illusie te geven dat het product beter was.
De directeur verklaarde dit treffend en gaf bondig aan hoe merk en beleving elkaar beïnvloeden (Cialdini kon het niet beter uitleggen):
Hij zei: als je een dure Porsche koopt, ga je natuurlijk niet tegen de buurman zeggen dat ie eigenlijk niet zo lekker rijdt.