Een veilingmeester heeft meerdere psychologische trucs tot zijn beschikking om de prijs op te drijven.
Bekend is het snelle praten — om zo een ritme creëren: in de hoop dat de biedingen in datzelfde ritme volgen.
Een minder bekende truc is het anker bedrag:
“Kijk dit mooie schilderijtje eens, 1000 euro zou toch een mooi bedrag zijn, laten we het bieden beginnen bij 50, hoor ik daar 100?”
De 1000 euro is het anker bedrag.
Het anker bedrag is een suggestie, en wat volgt is de perceptie: “iets van 1000 euro voor maar 100 euro, hier moet ik bij zijn!”. Het start dus gegarandeerd het bieden.
Maar wanneer de prijs boven het anker bedrag komt, dan haken veel mensen af. Het lijkt dan te duur te worden. De veilingmeester moet het anker bedrag dus goed kiezen: is het te laag dan denken mensen dat het niets is, is het te hoog dan ben je ze ook kwijt.
Hoewel het natuurlijk allemaal perceptie is, bewijst het bestaan van veilingen dat dit principe werkt, en dat mensen een anker nodig hebben als mikpunt. Maar nog interessanter is dat mensen dus afhaken wanneer het anker bedrag bereikt wordt.
Mensen gooien in hun leven veel meer ankers uit dan ze zelf beseffen. Maar met het uitgooien van een anker stellen mensen zichzelf ook een grens. Daarom moet je jezelf altijd afvragen: had ik mijn anker niet nog verder kunnen uitgooien?